De klant is koning is een bekende slogan in de marketing en sales. Toch zien veel organisaties vooral zichzelf in eerst instantie als koning. De inside out gedachte dat wij wel weten wat de klant wil leeft nog steeds op veel plekken. Vaak is dit onbewust en zijn er zoveel schakels in een organisatie waar een sales persoon doorheen moet worstelen dat het moeilijk wordt precies aan de klantbehoefte te voldoen.
Het kan natuurlijk ook anders. Veel bedrijven die in een zwaar competitieve transparante markt acteren hebben het creëren van toegevoegde waarde voor de klant tot kunst verheven. Er zijn internetorganisaties die zelfs al niet meer met sprints van twee weken werken maar met continuous delivery. De klantbehoefte wordt op één dag vertaald, gebouwd, getest en live gezet. Ze weten dat als een klant een beter alternatief heeft de keuze voor een andere dienstverlener snel gemaakt is. Het luisteren naar de klant en het dagelijks creëren van waarde is een ‘way of life’ geworden.
Nu is externe druk, bijvoorbeeld door klanten of aandeelhouders, die direct effect heeft op de verdiencapaciteit van het bedrijf, de beste ‘pijn’ die zorgt voor klantgerichtheid. De omzet daalt direct wanneer klanten weglopen omdat ze elders een beter aanbod krijgen. De groeimogelijkheden stagneren wanneer aandeelhouders geen kapitaal meer verstrekken omdat ze elders een beter rendement krijgen. Moeilijker wordt het voor een monopolist of overheidsinstantie om deze pijn te (laten) voelen. Met de druk van privatisering en gestimuleerde marktwerking zijn er steeds meer nutsbedrijven en uitvoerende overheidsorganisaties die zoeken naar een manier om klantgerichtheid van buiten naar binnen te brengen.
Hier is een praktische oplossing voor gemaakt door middel van de Lean Sales Training van HillFive. Aan de hand van deze unieke methode, geïnspireerd op het toevoegen van klantwaarde én elementen uit de Lean toolbox, ontwikkelt u een resultaatgerichte aanpak waarmee u zich onderscheidt van de concurrentie. Lean en Sales gaan perfect samen omdat Lean in de basis erop is gericht om maximale waarde voor de klant te realiseren met de meest effectieve inzet van mensen en middelen. Het resultaat is daarom altijd meer toegevoegde waarde, verbeterde marges en een hogere klanttevredenheid. Kortom een aanpak die ervoor zorgt dat u zich maximaal onderscheidt van de concurrentie.
De training heeft als doel een continue verbeterloop te realiseren gericht op het creëren van waarde voor uw klant. Er worden vijf stappen gevolgd die ervoor zorgen dat uw klantgerichtheid steeds verder verbetert en meetbaar tot klantresultaten leidt.
De vijf stappen verlopen als volgt:
- Het vastleggen waar uw afdeling en/of bedrijf staat ten opzichte van de klantbehoefte
- Het luisteren naar de klantbehoefte
- Het vastleggen van activiteiten die klantwaarde toevoegen
- Prioriteiten bepalen en alleen die activiteiten uitvoeren met de hoogste klantimpact
- Meten en sturen van de resultaten en na een vastgestelde periode weer naar stap 1
Hoe zorgt u ervoor dat uw interne organisatie inderdaad in staat is om maximale toegevoegde waarde voor de klant te leveren? Op welke wijze onderscheidt u zich van de rest?
Geïnteresseerd? Kijk op www.hillfive.nl/leansales
Of download hier de leaflet met meer informatie.
Tot ziens op de eerstvolgende training van 10 mei en 14 juni.
Hans en Wietze